Langat laulavat kestotilausten ilosanomaa

Oliko lapsuuden toiveammattisi poliisi, astronautti tai Miss Suomi? Luultavasti kyllä. Oliko lapsuuden toiveammattisi puhelinmyyjä? Luultavasti ei. Toisaalta, haluaisitko tienata kuussa 2 000-5 000 euroa?

"Tämä ei ole mikään houkutusjuttu! Tiedän ihmisiä, jotka tekevät sen viisi tonnia kuussa", vakuuttaa A-lehtien Tampereen telemarkkinointiosaston toimistopäällikkö Pauliina Suntinen.

Summa kuulostaa utopistiselta, mutta Suomen Suoramarkkinointiliiton markkinointi- ja tutkimusjohtaja Teemu Ylikoski vakuuttaa, että telemarkkinointiala on kaksinkertaistunut viidessä vuodessa.

"Toisaalta kehitys on syönyt yritysten taloudellista tilannetta. Lähes firmassa kuin firmassa kasvu rahoitetaan lainarahalla", Ylikoski huomauttaa.

Suurin telemarkkinointifirmojen työllistäjä on kustannusala, erityisesti aikakauslehdet. Toisena ovat teleoperaattoripalvelut ja kolmantena rahoitus. TNS Gallupin mukaan yli puoli miljoonaa suomalaista tilasi viimeksi saamansa puhelinmyyntisoiton perusteella tuotteen tai palvelun. Yli 70 prosenttia lehtien uusista tilauksista tehdään puhelinluurin välityksellä.

Puhelinmyyjä saa paikan

Suomessa toimii noin 250 telemarkkinointiyritystä, jotka kauppaavat toisen firman tuotteita. Erikseen ovat esimerkiksi A-lehtien kaltaiset firmat, jotka myyvät itse omia tuotteitaan telemarkkinoinnilla.

Noin kaksi kolmasosaa Suomen puhelinmyyntiyrityksistä on pieniä, alle 200 000 euron liikevaihtoa tekeviä, yrityksiä. Telemarkkinointiyritys Hyville Lehdille kustantaja maksaa prosenttiosuuden myydyistä lehdistä ja myyntineuvottelija taas voi valita kahdesta eri palkkausjärjestelmästä.

"Meillä voi valita joko tuntipalkan plus viiden prosentin provision tai pelkän 13-15 prosentin provision jokaisesta myydystä lehdestä", kertoo Hyvien Lehtien koulutuspäällikkö Riku Katajala.

Lisäksi ansioihin ynnätään myynnin mukaan kertyvä 15-300 euron viikkobonus.

A-lehdillä taas on käytössä kaikille sama palkkausjärjestelmä: tuntipalkka ja provisio tekevät keskimäärin 14,80 euroa tunnissa.

Työntekijät vaihtuvat usein ja rekrytointi on jatkuvasti käynnissä. Suntinen vahvistaa, että työ on monelle vain pysähdyspaikka. Samaa harmittelee Katajala.

“Yhteiskunta kouluttaa aivokirurgit ja siivoojatkin. Tällä alalla olisi enemmän työntekijöitä ja heillä enemmän motivaatiota, jos puhelinmyyntiin järjestettäisiin kunnon koulutusta", Katajala uskoo.

Suomessa on tarjolla muutama puhelinmyyntiin sopiva koulutus. Savonia-ammattikorkeakoulu on järjestänyt puhelinmyyntiä tukevia kokonaisuuksia jo muutaman vuoden ja tänä vuonna käynnistyi myyntityön koulutusohjelma Haaga-Helia-ammattikorkeakoulussa.

Luurit mykiksi

Telemarkkinoinnilla on monen korvassa huono kaiku ja fanaattisimpien vastustajien mielestä ala sopisi kieltää kokonaan. Katajala harmittelee, että telemarkkinoinnista puhuttaessa kiinnitetään liian vähän huomiota alan rinnakkaistyöllisyyteen.

"Puhelinmyyjät ovat tärkeitä kustantamoille, logistiikalle ja monelle muulle. Sitä paitsi ala työllistää Suomessa noin 50 000 ihmistä. Se näkyisi jo työttömyysprosentissa, jos telemarkkinointi lopetettaisiin", Katajala huomauttaa.

"Eivätkä tänne kaikki pääse! Meillä on ihmisiä, jotka ovat todella ylpeitä ammatistaan ja ammattitaidostaan", Suntinen puolustaa.

Katajalan mielestä lehtimyynnissä ei ole kysymys luonnonlahjakkuuksista.

"Tämän homman voi oppia", Katajala vakuuttaa.

A-lehtien Pauliina Suntinen ei ole yhtä varauksettoman vakuuttunut.

"Olen joutunut sanomaan, ettei tämä ehkä ole sun alasi. Kun kerran maksetaan pohjapalkkaa ja meillä on kriteerit siitä, kuinka paljon myyntiä on tehtävä, niin ei siinä muu auta", Suntinen toteaa.

Mistään orjapiiskuroinnista ei kuitenkaan Suntisen mukaan ole kyse: noin 15 prosentin puheluista tulisi päättyä myyntiin. Päivässä ehtii saada 45 kontaktia eli noin 8 tunnissa. Suntinen arvioi, että huippupalkkoja metsästävän myyjän tarvitsee onnistua joka neljännellä yrityksellä.

Suostuttelu vs. tyrkyttäminen

Suomen Suoramarkkinointiliiton 230 jäsenyrityksestä kolmisenkymmentä on puhtaasti telemarkkinointiyrityksiä. Kaikki suurimmat telemarkkinointifirmat kuuluvat liittoon, mikä takaa Reilun pelin säännöt. Säännöissä painotetaan muun muassa sitä, ettei kuluttajan tietämättömyydestä saa yrittää hyötyä ja että markkinoinnin on oltava rehellistä. Kuluttajissa lauseet herättävät silmien pyörittelyä.

"Ylimyymistä ei hyväksytä eikä euroja pyöristellä alaspäin. Jos annetaan vahingossa katteeton lupaus, sitten soitetaan perään", napauttaa Suntinen tiukasti.

Katajala painottaa, että negatiiviset kokemukset näkyvät tilausten peruutusprosenteissa, mikäli luvut kapuavat liian korkeiksi, tulee kustantamolta noottia. Katajala mainitsee, että verrattuna moniin muihin yhtiöihin, heillä ei peruutettu tilaus häviä myyjän pussista, vaan yhtiö kantaa vastuun. Tänä vuonna negatiivisten palautteiden osuus on ollut yksi promille.

Tasapainottelu painostamisen ja helläkätisen suostuttelun välillä vaatii taitoa.

"Pitää pystyä olemaan empaattinen, mutta iskeä oikeassa kohdassa vyön alle", Suntinen heittää nauraen.

Tärkeintä on Suntisen mukaan luoda puheluun hyvä fiilis, sillä 50 prosenttia puhelun tehosta riippuu tunnelmasta. 43 prosenttia on myyjän äänen vaikutusta. Sanojen osuudeksi jää vain seitsemän prosenttia.

"Kun ihminen sanoo, ettei ole ajatellut tilata, sehän on varmasti totta. Eihän hän tiedä loistavasta tarjouksestamme! Asiakas ei vielä tiedä, että haluaa tilata tarjoamamme lehden", Suntinen selostaa.

"Sari Ahola tässä Kotiliedestä, hyvää huomenta"

"Vaikka sää onkin kehno, tärkeintähän on iloinen mieli. Ja lämpimällä asialla olen minäkin nimittäin..."

Sari Ahola rupattelee puhelimessa kuin olisi soittanut pitkästä aikaa vanhalle koulukaverille tai lapsuudenystävälle. Samalla välittyy kuin varkain viesti erinomaisesta lehtitarjouksesta.

Ahola kiri Hyvien Lehtien kymmenen parhaan myyntineuvottelijan joukkoon ja on pian lähdössä palkintomatkalle Dubliniin. Keksin kolme veruketta jättää lehti tilaamatta ja koetin saada Aholasta luovutusvoiton.

1.Minulla ei ole aikaa lukea.

"No, Kotiliesihän tulee kaksi kertaa kuussa ja tämä paketti on niin edullinen, että vaikka vain toisenkin lehden lukisi, saa rahoilleen vastinetta. Ja lehden asia on ajan hammasta kestävää, joten vaikka ei ehtisi ilmestymispäivänä lukea, se on silti ajankohtaista", Ahola perustelee hymyssä suin.

2. Lehti tulee jo kaverille, jolta saan sen lainaksi.

"Kyllähän oma lehti on aina oma! Ja sitä saa lukea heti, kun haluaa. Eikä kaverin lehdestä raaski leikata vaikka reseptejä kuten omasta. Toisen lehdestä ei myöskään saa juhlabonuksia eikä tilaajalahjoja", Ahola luettelee.

3. Minulla ei ole köyhänä opiskelijana rahaa tilata lehteä.

"Saattaa kuulostaa paljolta tämä tilaussumma, mutta kun sen jakaa per lehti, eihän siitä tule juuri mitään. Ja ainahan maksun voi jakaa moneen erään, tai miksei tilaisi sitten vaikka lyhyempää ja halvempaa pätkää", Ahola vakuuttaa.

En keksi enää mitään perustelua. Paitsi sen, etten halua tilata.

Veera Visapää